演習: 潜在顧客の情報を活用してビジネスを拡大する

Adventure Works のセールス マネージャーは、見込み顧客の担当者と会ったり、紹介を受けたりします。 Adventure Works はこのような潜在顧客を、ビジネスへの潜在的な価値に基づいて追跡し分類します。

作業を始める前に

演習用のデータに切り替えていない場合は、まずサンプルのビジネス データベースに切り替えて、演習用の Adventure Works のビジネス データを使用する必要があります。

サンプルのビジネス データベースに切り替える

  1. [ファイル] タブをクリックします。

  2. [Business Contact Manager] タブをクリックします。

  3. [データベースの管理] をクリックして、[サンプル ビジネス データに切り替え] をクリックします。

  4. 画面の指示に従います。

注: 一時的にサンプルのビジネス データベースを使用しても、業務で実際に使うデータベースには影響しません。

潜在顧客を評価する

先週末、Adventure Works の 1 人の従業員は、Wide World Importers のオーナーであるジェフリー カーツに会ってサイクリングの話をし、この人物が貴重な見込み顧客となり得ることに気づきました。

この従業員は、ジェフリー カーツの潜在顧客フォームを入力しました。

潜在顧客レコードを開く

  1. ナビゲーション ウィンドウの [Business Contact Manager] で、[営業] をクリックします。

  2. [潜在顧客] タブをクリックします。

  3. ジェフリー カーツのレコードをダブルクリックして開きます。 潜在顧客レコードには次の内容が表示されます。

    • 潜在顧客名    

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    • 潜在顧客の会社アカウント レコードへのリンク     彼はサプライヤーであるため、これは Wide World Importers のベンダー レコードへのリンクになります。

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    • 潜在顧客の発生元   ジェフリー カーツは Adventure Works の広告を目にして Adventure Works の 1 人の従業員と話をし、この従業員も潜在的受注の価値を評価しました。

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    • 潜在顧客のスコア   この従業員はジェフリー カーツの適格性評価に、潜在顧客の自動スコアリングを使用しました。 従業員がジェフリー カーツに当てはまる基準のチェック ボックスを選ぶと、 Business Contact Manager for Outlook によって星の数が自動的に計算されます。

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      ジェフリー カーツの適格性評価に手動の潜在顧客スコアリングを使いたい場合は、従業員が星をクリックしてカーツを評価する こともできます。

      Adventure Works は、いくつかの特徴に価値を置くようにスコアリング基準をカスタマイズしています。これらの特徴には、製品に対する顧客のニーズ、会社への紹介の経路、顧客が最近会社に連絡してきた時期、飛び込み営業による相手先か顧客から問い合わせがあった (つまり関心がより強い) 相手先かなどが含まれます。 潜在顧客のスコアが高いほど、潜在顧客が新規顧客となる可能性が高くなります。

    • コメント     従業員はコメント フィールドを使用して、潜在的受注に関するメモを追加しました。

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潜在顧客のスコアを変更する

Adventure Works は、地域のサイクリング イベントのスポンサーとなる顧客の方が自転車の注文数が多いことに気づいたため、どの潜在顧客に営業活動を行うかを評価する際のスコアリング基準に、その項目を追加することにします。

  1. [潜在顧客スコア] セクションで、[スコアリング基準] をクリックします。

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  2. [スコアリング基準の変更] ダイアログ ボックスで、[追加] をクリックします。

  3. [スコアリング基準の追加] ダイアログ ボックスの [説明] ボックスに、

    「現在のスポンサーシップ」と入力します。

  4. [重要度] の一覧で [] をクリックします。

  5. [OK] をクリックして変更内容を保存して、ダイアログ ボックスを閉じます。

  6. ジェフリー カーツのレコードで [保存して閉じる] をクリックして、レコードを更新します。

  7. ジェフリー カーツのレコードをもう一度開きます。

    今度は、スコアの星が 5 個ではなく 4 個になっています。

    Wide World Importers は地域のサイクリング イベントのスポンサーをしています。

  8. [現在のスポンサーシップ] チェック ボックスをオンにします。

    星の数は自動的に更新されます。

潜在顧客レコードのこれらの情報によって、Adventure Works はジェフリー カーツをフォローアップして、自社の自転車と部品に関する情報をさらに提供することにします。

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