効果的なマーケティング文書を作成するためのヒント

世の中には非常に大量の広告やマーケティング メッセージが出回っているため、潜在的な顧客とつながりを持つことが難しい場合があります。

新しいビジネスを展開するとき、どのようにしてメッセージを伝えますか。答えは簡単です。興味を持ってくれそうな人を厳選してメッセージを送り、人間関係を構築した上で、迅速で、明快で、説得力のある方法で要点を伝えることです。

効果的な宣伝文は、決して派手なものではありません。何かを伝え、相手からの反応を引き出すものです。ここでは、効果的な販促ツールを作成し、最良の結果を得るためのメッセージの伝え方を学びます。

効果的なマーケティング文書の作成方法

優秀なライターはさまざまなアプローチを行います。マーケティング文書の作成時にも応用できるものとしては、次のようなアプローチがあります。

  1. 書く準備を行う

  2. 下書きを行う

  3. 下書きの編集を行う

  4. メッセージをブラッシュアップする

ヒント: 既存文書も活用してください。ほとんどの企業は、作業の効率化のために、会社概要、製品説明、主な人物紹介などを頻繁に再利用します。この定型文は、通常は一般的で補助的なものです。冒頭に定型文があると、顧客はその定型文を読み飛ばすことはありません。定型文は多くの場合有効ですが、これが毎回当てはまるわけではありません。賢く使用しましょう。

書く準備を行う

綿密に計画すれば、文章もわかりやすくなります。周到に準備するほど、書く作業が楽になります。

  1. 調査する   顧客、市場、競合相手について、できるだけ詳しく調べます。こうした知識を元に、潜在顧客との信頼を築くことができます。情報源としては、次のようなものがあります。

    • 業界データ

    • 業績統計

    • 顧客測定基準

    • 売上データ

    • 自社製品/サービスに対する第三者の推薦文や保証

  2. 意見を聞く   顧客の意見を聞くと、顧客の立場を理解するのに役立ちます。相手の言葉を理解し、同じ言葉を用いると、懸念事項を理解していることを相手に伝えることができます。顧客の言葉を理解するには、次のことを試します。

    • オンライン ニュースグループやディスカッション グループにアクセスする

    • セールス部門やサポート部門にどのような問い合わせがあったかを確認する

    • 主要顧客と実際に会う

  3. 望む行動を明らかにする   顧客が読み終えた後に、どのように行動してほしいですか。

    • リンクをクリックして欲しい

    • 電話をかけて欲しい

    • あなたのビジネスをより高く評価して欲しい

      顧客が反応するにはどのような情報が必要であるかを判断します。 さらに、顧客が実際に反応した場合に効率的に継続して対処できるように、応答システムをテストします。

  4. 目標を定める   何をもって成功としますか。何をどれくらい達成したいかを知ることは、集中してコンテンツ開発を行うために役立ちます。

    • 新規見込み客へのアプローチ

    • 新規顧客やリピーターの創造

    • 販売目標の達成

  5. 資本を把握する    予算などの制限の範囲内で作業を行い、リソースを確認します。プロジェクト半ばでリソース不足が原因で目標を達成できないことに気付くよりは、今持っているリソースで作業を行う方が得策です。

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下書きを行う

書くことと編集することの違いを知りましょう。書いているときは、編集が妨げとなります。文章を練る作業は後で行うようにしてください。

  1. 何でもよいので書いてみる   最初から完璧な内容を書こうとしないでください。手直ししたい気持ちをぐっとこらえて、次のような内容について記述します。

    • 全体的なメッセージ

    • 要点

    • 読者に伝えたいこと

    • 読者に何をして欲しいか

    • 製品やサービスの利点

      伝えなければならないポイントをすべて網羅したと感じるまで書き続けましょう。どれだけ長くなっても構いません。後から整理し、編集して、練り直せばいいのです。

  2. 疑問や反論を想定する   最初に「なぜ、わざわざこれを読まなければならないのか」という最大の疑問に答えましょう。詳細を説明し、安心感を与え、説得します。対象ユーザーにとって必要と思われるものはすべて提供します。目を留めた読者は、次の質問に対する答えを求めています。

    • これは何なのか

    • どんなメリットがあるのか

    • 他にこれを利用した人はいるのか、どのようなメリットがあったのか (ここには推薦文や保証を組み込みます)

    • どのぐらいのコストがかかるのか

    • いつ、どこで入手できるのか

  3. 利点に焦点を当てる   製品の特徴や事業内容に焦点を当てるのではなく、顧客が何を得られるのかを伝えます。製品の特徴について記載する場合は、顧客に対してどの点が自分に役立つのか、どのようにそれが生活を豊かにするのかを伝えてください。つまり、顧客の欲求を顕在化させるのです。

  4. 推薦文を使用する   他社の意見にあまり影響されないリーダーや役員に向けた文書でない限り、推薦文には、そのビジネスで解決される問題や利点について記載するようにします。対象ユーザーとの個人的な付き合いを深める推薦文を使用しましょう。

  5. 信憑性のある内容にする   次のような方法があります。

    • 話し言葉で書く。

    • 読者に直接語りかけるように書く (「あなた」)。

    • 知人に話しかけるように書く。これは、対象ユーザーが明確であるほど簡単になります。

    • 嘘や誇張は避ける。すばらしさを伝えたい場合、「すばらしい」という言葉を使わずに伝えるようにします。

    • 読者を誤解させたり、できない約束をしたりして、読者の信頼を損なわないようにする。

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下書きの編集を行う

いよいよ編集を始めます。編集は、一般的な内容から専門的な内容、主要メッセージから詳細、の順に行います。まずは構成に重点を置き、文章については後で確認します。

  1. グループ化する   内容を確認し、関連する内容をグループ化してまとめます。 柔軟に考えましょう。 場合によっては、前後関係を入れ替えることも必要です。 冗長な箇所は削除します。

  2. 顧客をつかむ   おもしろいエピソードや、読者を刺激する質問、斬新な切り口から始めましょう。続きを読みたいと思わせるようにします。顧客をつかむための時間は 10 秒もありません。

  3. 1 つのメッセージに集中する   読者が数秒しかメッセージを読んでくれないとしたら、そのメッセージを把握してもらえるでしょうか。メッセージや目標が伝わらない部分は切り捨てましょう。

  4. 読者が流し読みできるように配慮する   メッセージをいくつか (見出しと 1 つか 2 つの段落、場合によっては関連するグラフィックやキャプション) に分けて整理します。顧客が最初 (最後の場合も多い) に読む部分に要点を盛り込みます。

    • 見出し   読者は見出しだけを見て詳細を読むか他の部分に移るかを決めることが多いので、見出しはコンテンツの中で最も重要な部分と言えます。見出しの作成は慎重に行います。

    • キャプション   画像の説明だけでなく、何かを強調したいときにも使用します。読者は、見出しを読んだ後、キャプションを流し読みするのが一般的です。

    • 小見出しと一覧   小見出しや一覧があれば、文書全体をざっと眺めるだけで、読みたい部分がどこにあるかがわかります。

  5. メッセージを練る   文は短く (10 から 20 語)、段落も小さく (2、3 文) して、メッセージを核心部分のみに凝縮します。文法のチェックや修飾語、複雑な文、ぎこちないフレーズなどの不要な箇所の削除は、ここで行います。生き生きとした表現を使用し、業界用語や不明瞭な用語、古い言い回し、抽象的で混乱を招くような意見は避けます。具体的で直接的な表現を心がけてください。

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メッセージをブラッシュアップする

文書をブラッシュアップしつつ、全体的なマーケティング計画から逸脱していないことも定期的に確認してください。 ここで、他のユーザーからフィードバックを受けるのも良いでしょう。 別の人の観点で読むと、自分が見逃している問題を見つけるのに役立ちます。

  1. 簡潔に記述する   少ない言葉を使うほど、対象ユーザーから読んでもらえる可能性が高くなります。すっきりとしたデザインを使用しましょう。ごちゃごちゃしたフォント、色、画像を使用すると、明確で簡単なメッセージでも混乱を招く可能性があります。簡潔なメッセージを考えるのと同じくらいの労力で簡潔なデザインを考え、目標を達成しましょう。

  2. 媒体を慎重に選ぶ   何をどの程度書けばよいかは、はがき、パンフレット、ニュースレター、メール メッセージ、Web サイトなど、コンテンツの媒体によっても異なります。

  3. 重要な内容が網羅されていることを二重にチェックする   ユーザーは面倒を嫌います。そして、面倒な場合の最も簡単な対処法はゴミ箱を使用することです。だれが、何のために書いた文書か、顧客が次にいつ、何を行う必要があり、どのように連絡を取ればいいのかについて、顧客がすばやく把握できるようにします。

  4. 第三者にエラーをチェックしてもらう   複数のユーザーに文書のチェックを依頼してください。2 種類のユーザーによる、偏りのない助けが必要です。まず、対象ユーザーに近いユーザーに作業内容の校閲を依頼し、メッセージが明確に伝わっているかどうか、ユーザーの目に留まるものであるか、疑問点は残っていないかどうかなどを確認します。次に、別のユーザーに推敲を依頼します。スペルミス、誤入力、文章校正があると、ビジネスに悪影響を及ぼします。

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反応を引き出す方法

潜在顧客を見つけ、反応を引き出すには、個人用のメッセージを送ります。ユーザーの数が多ければ、個別に対処するための明確なカテゴリに見込み客を分類することになります。顧客データベースや宛先リストを使用すれば、共通の特徴ごとに分類し、マーケティングの労力を集中させることができます。

対象ユーザーを理解するほど、自分が伝えたい内容を読んでもらえること、そして懸念事項を理解していることに自信が持てるようになるでしょう。

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