Suggerimenti per scrivere documenti pubblicitari efficaci

Con la pubblicità e i messaggi di marketing che ormai ci sommergono di offerte, può risultare difficile stabilire un contatto con potenziali clienti.

Se si vuole sviluppare un'attività, come si può comunicare il proprio messaggio? La risposta è semplice: inviare il messaggio solo alle persone che più probabilmente sono interessate, sforzandosi di stabilire una forma di relazione personale e di arrivare subito al punto, in maniera inequivocabile e convincente.

Per essere efficace, la scrittura di materiale di marketing deve essere curata, incisiva e in grado di trasmettere un contenuto e suscitare una reazione. Ecco alcuni suggerimenti su come scrivere in modo efficace e comunicare messaggi mirati per risultati ottimali.

Come scrivere in modo efficace

Esistono vari approcci alla scrittura creativa. I passaggi seguenti definiscono un approccio che è possibile adattare in base a specifiche esigenze:

  1. Prepararsi a scrivere

  2. Stilare una bozza

  3. Editare la bozza

  4. Affinare il messaggio

Suggerimento : Perché non copiare e incollare? Ai fini dell'efficienza, molte organizzazioni riutilizzano spesso il materiale esistente, ad esempio descrizioni della società, dei prodotti o del personale chiave. Questo testo standard è solitamente di carattere generale e integrativo. Se si inizia con questo tipo di informazioni, i clienti probabilmente perderanno interesse prima di completarne la lettura. Il testo standard è spesso efficiente ma non sempre efficace ed è pertanto consigliabile usarlo con attenzione.

Prepararsi a scrivere

La creazione di un piano ben definito è fondamentale perché la scrittura risulti comprensibile. Una buona preparazione consentirà di semplificare l'attività di scrittura del testo.

  1. Svolgere ricerche    Acquisire quante più informazioni possibili sui clienti, sul mercato e sulla concorrenza. Sarà possibile sfruttare queste conoscenze per sviluppare credibilità con i potenziali clienti. Le risorse includono:

    • Dati di settore

    • Statistiche relative alle prestazioni

    • Criteri di valutazione dei clienti

    • Dati di vendita

    • Testimonianze e consensi ricevuti dai propri prodotti e servizi

  2. Ascoltare    È necessario ascoltare i clienti per sviluppare empatia. Se si parla lo stesso linguaggio dei clienti, si trasmette l'impressione di comprendere le loro esigenze. A questo scopo, provare a:

    • Visitare newsgroup e gruppi di discussione online

    • Acquisire informazioni dalle chiamate finalizzate alle vendite o dirette al servizio di assistenza

    • Incontrarsi con i clienti principali

  3. Identificare un invito all'azione    Cosa ci si aspetta che facciano i clienti dopo aver letto il testo? Potrebbero ad esempio:

    • Fare clic su un collegamento

    • Effettuare una telefonata

    • Avere una percezione più positiva dell'organizzazione

      Identificare prima di tutto le esigenze dei clienti e testare il proprio sistema di risposta in modo da reagire efficacemente alle loro richieste.

  4. Stabilire gli obiettivi    Come si definisce il successo? Per sviluppare contenuti mirati, è importante sapere cosa e quanto si vuole ottenere, ad esempio:

    • Contattare nuovi potenziali clienti

    • Acquisire nuovi clienti o fidelizzare quelli esistenti

    • Soddisfare gli obiettivi di vendita

  5. Valutare le risorse disponibili    Rispettare il budget e altre limitazioni e definire le risorse disponibili, in modo da evitare situazioni in cui non sia possibile completare un progetto o realizzare gli obiettivi a causa dei vincoli imposti dalla mancanza di risorse.

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Stilare una bozza

È importante tenere presente che esiste una differenza tra scrivere un testo e rivederlo. Se effettuata contemporaneamente, la revisione può ostacolare la scrittura. È pertanto consigliabile affinare il testo in un momento successivo.

  1. Scrivere comunque    È improbabile che la prima stesura sia quella corretta. Non essere eccessivamente autocritici durante la scrittura dei seguenti elementi:

    • Messaggio complessivo

    • Punti chiave

    • Messaggio da comunicare ai lettori

    • Azioni che si desidera indurre

    • Vantaggi del prodotto o del servizio

      Proseguire nella scrittura fino a quando si ritiene di avere trattato tutti i punti necessari, senza preoccuparsi della lunghezza del testo che verrà modificato in un momento successivo.

  2. Prevenire e rispondere a eventuali scetticismi e obiezioni    È importante fornire tutte le informazioni necessarie specifiche per i destinatari in modo da persuaderli a leggere il messaggio. Una volta attirata la loro attenzione, i lettori saranno propensi a rispondere alle domande che possono porsi:

    • Di cosa si tratta?

    • Quali sono i vantaggi che ne posso trarre?

    • Chi altro ha usato il prodotto e con quali vantaggi? (In questo punto è opportuno inserire testimonianze e consensi ricevuti.)

    • Quale sarà il costo?

    • In che momento e dove posso reperire il prodotto?

  3. Focalizzare il messaggio sui vantaggi    Invece di incentrare il messaggio sulle caratteristiche del prodotto o sull'attività dell'organizzazione, è consigliabile sottolineare i benefici che i clienti ne potranno trarre. Nella descrizione di una caratteristica di un prodotto, evidenziare i vantaggi che offre per la vita quotidiana. Creare un desiderio.

  4. Usare testimonianze.    A meno che il messaggio non sia diretto a responsabili e dirigenti, meno inclini al condizionamento delle opinioni altrui, citare testimonianze di persone che descrivono il problema che l'azienda è in grado di risolvere. Usare le testimonianze per stabilire una relazione personale con il pubblico di destinazione.

  5. Scrivere in modo autentico    Ecco alcuni suggerimenti:

    • Scrivere in modo informale.

    • Rivolgersi al lettore con la forma diretta, usando il "tu".

    • Scrivere come se si conoscesse l'interlocutore. A questo scopo, è importante identificare un segmento specifico del pubblico di destinazione.

    • Evitare affermazioni clamorose ed esagerate, perché è possibile suscitare interesse anche senza avvalersi di espressioni roboanti.

    • Non rischiare di creare disappunto nei lettori ingannandoli o promettendo servizi che non si è in grado di fornire.

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Editare la bozza

Nella fase di messa a punto del testo, passare dagli aspetti generali a quelli specifici e dai messaggi chiave ai dettagli, concentrandosi prima di tutto sull'organizzazione del messaggio e poi sugli aspetti stilistici.

  1. Raggruppare i contenuti    Esaminare i contenuti e raggruppare quelli correlati. All'insegna della flessibilità, provare diverse disposizioni del testo e rimuovere le ridondanze.

  2. Attirare l'attenzione    Iniziare il messaggio con un aneddoto, una domanda provocatoria o un punto di vista insolito, per stimolare i clienti a continuare a leggere. In genere si hanno a disposizione meno di 10 secondi per provare a coinvolgerli.

  3. Concentrarsi su un singolo messaggio    Se i lettori dedicano solo pochi secondi a un messaggio, è probabile che non ne percepiscano l'essenza. È necessario pertanto eliminare il contenuto non strettamente necessario.

  4. Ottimizzare la leggibilità    Organizzare il messaggio in sezioni costituite da un titolo e da uno o due paragrafi, a cui associare un'immagine con la relativa didascalia. Inserire i punti essenziali negli spazi che i clienti leggerà per primi (e spesso per ultimi):

    • Titoli    I titoli costituiscono la parte più importante del messaggio, perché è probabile che i lettori scorrano solo quelli prima di decidere se proseguire con la lettura. È pertanto necessario prestare particolare attenzione alla loro creazione.

    • Didascalie    Usarle per esprimere un concetto, non per descrivere semplicemente un'immagine, perché sono gli elementi che attirano maggiormente l'attenzione dopo i titoli.

    • Sottotitoli ed elenchi puntati    Questi elementi consentono ai lettori di scorrere rapidamente la pubblicazione, aggiungendo altri punti salienti.

  5. Affinare il messaggio    Usare frasi (da 10 a 20 parole) e paragrafi brevi (da 2 o 3 frasi). In questa fase è opportuno controllare la grammatica ed eliminare gli elementi non necessari, ovvero modificatori, proposizioni complesse e frasi di difficile comprensione. Usare un linguaggio diretto ed evitare gergo aziendale, parole incomprensibili, frasi obsolete, nonché concetti astratti e confusi, per creare un messaggio concreto e lineare.

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Affinare il messaggio

Dopo aver messo a punto la pubblicazione, rivederla regolarmente per assicurarsi che sia ancora adatta al piano di marketing complessivo. È il momento giusto per ottenere feedback da altre persone, che possono guardare la pubblicazione da una nuova prospettiva e rilevare eventuali aspetti trascurati.

  1. Semplificare il messaggio    Un messaggio breve ha maggiori probabilità di essere letto. Utilizzare uno schema semplice, poiché un numero troppo elevato di tipi di carattere, colori o immagini diversi può rendere confuso anche un messaggio scritto in modo chiaro e lineare. Dopo avere dedicato tempo alla realizzazione di un messaggio semplice, è necessario utilizzare uno schema altrettanto semplice che lo supporti.

  2. Focalizzarsi sul mezzo di comunicazione    Il contenuto di un messaggio e il modo in cui scriverlo cambiano a seconda del mezzo usato per comunicarlo, ad esempio cartolina, brochure, notiziario, messaggio di posta elettronica o sito Web.

  3. Verificare accuratamente di avere trattato gli argomenti importanti    In genere si tende a cercare sempre la via più breve, il che il più delle volte significa che la pubblicità finisce nel cestino. Assicurarsi che i clienti riescano a intuire subito l'argomento della pubblicazione, da chi proviene, come e quando rispondere e come contattare l'azienda.

  4. Far rivedere la pubblicazione ad altri per rilevare eventuali errori    Chiedere a più persone, possibilmente imparziali, di rivedere la pubblicazione. Prima di tutto, chiedere a qualcuno assimilabile al target di riferimento di rivedere il lavoro e segnalare se il messaggio viene trasmesso efficacemente. È avvincente? Lascia domande senza risposta? Chiedere poi a qualcuno di rivedere con attenzione il testo, perché errori di digitazione, refusi e una grammatica scorretta possono pregiudicare l'immagine di un'azienda.

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Come ottenere una risposta

Per raggiungere un potenziale cliente e ottenere una risposta, inviare un messaggio personale specifico. Su larga scala, l'approccio migliore consiste nell'organizzare i clienti potenziali in categorie distinte a cui è possibile rivolgersi singolarmente. Il database di clienti e le liste di distribuzione costituiscono strumenti utili per filtrare le caratteristiche comuni da usare per realizzare iniziative di marketing mirate.

Con una buona conoscenza dei destinatari del messaggio che si vuole comunicare e delle loro esigenze, sarà più facile stimolarli a leggerlo.

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