Provare a utilizzare un cliente potenziale per espandere le attività commerciali

Il responsabile delle vendite di Adventure Works incontra o riceve segnalazioni di persone che rappresentano clienti potenziali. Adventure Works tiene traccia e classifica questi clienti potenziali in base al rispettivo potenziale valore per l'azienda.

Prima di iniziare

Se non è già stato fatto, passare al database commerciale di esempio per esercitarsi con i dati business di Adventure Works.

Passare al database commerciale di esempio

  1. Fare clic sulla scheda File.

  2. Fare clic sulla scheda Business Contact Manager.

  3. Fare clic su Gestisci database e quindi su Passa a dati commerciali di esempio.

  4. Seguire le istruzioni visualizzate.

Nota : Il database usato per i dati commerciali reali non viene influenzato dall'uso temporaneo del database commerciale di esempio.

Valutazione di un cliente potenziale

Lo scorso fine settimana, uno dei dipendenti di Adventure Works ha incontrato Davide Milano, il titolare di Wide World Importers, hanno parlato di ciclismo e si è reso conto che potrebbe trattarsi di un importante cliente potenziale.

Il dipendente ha compilato un modulo Cliente potenziale per Davide Milano.

Aprire un record Cliente potenziale

  1. Nel riquadro di spostamento fare clic su Vendite in Business Contact Manager.

  2. Fare clic sulla scheda Clienti potenziali.

  3. Fare doppio clic sul record di Davide Milano per aprirlo. Nel record Cliente potenziale è possibile visualizzare:

    • Il nome del cliente potenziale    

      Record Cliente potenziale in cui è visualizzato il campo del nome

    • Un collegamento al record Account per la relativa azienda    Poiché si tratta di un fornitore, il collegamento fa riferimento a un record Fornitore per Wide World Importers.

      Record Cliente potenziale in cui è visualizzato l'account collegato

    • L'origine del cliente potenziale    Davide Milano ha visto una pubblicità di Adventure Works e ha parlato con un dipendente di Adventure Works, che ha anche stimato il valore del potenziale ordine.

      Record Cliente potenziale in cui è visualizzata la sezione Origine

    • Classificazione di un cliente potenziale    Il dipendente ha usato la classificazione automatica per qualificare Davide Milano. Il dipendente ha selezionato le caselle di controllo relative ai criteri soddisfatti da Davide Milano. Business Contact Manager per Outlook calcola quindi automaticamente il numero di stelle.

      Record Cliente potenziale in cui è visualizzata la classificazione del cliente potenziale

      Se il dipendente vuole definire una classificazione manuale per la qualificazione di Davide Milano, può fare clic sulle stelle per specificare la valutazione.

      Adventure Works ha personalizzato i criteri di classificazione per tenere conto di caratteristiche come le esigenze del cliente in merito ai prodotti, i canali di segnalazione all'azienda, da quanto tempo il cliente ha contattato l'azienda e se il contatto è stato basato su un approccio diretto o se è stato originato dal cliente, cosa che implica un maggiore interesse. Più alta è la classificazione di un cliente potenziale, più è probabile che il cliente potenziale diventi un nuovo cliente.

    • Commenti    Il dipendente ha utilizzato il campo Commenti per aggiungere note sul potenziale ordine.

      Record Cliente potenziale in cui sono visualizzati i commenti

Modificare la classificazione del cliente potenziale

Adventure Works ha notato che i clienti che sponsorizzano manifestazioni ciclistiche a livello locale ordinano una maggiore quantità di biciclette. L'azienda ha quindi deciso di aggiungere questo criterio nella valutazione dei clienti potenziali su cui concentrare l'attenzione

  1. Nella sezione Classificazione cliente potenziale fare clic su Criteri di classificazione.

    Modifica criteri di classificazione

  2. Nella finestra di dialogo Modifica criteri di classificazione fare clic su Aggiungi.

  3. Nella casella Descrizione della finestra di dialogo Aggiungi criterio di classificazione digitare

    Sponsorizzazioni correnti

  4. Nell'elenco Importanza fare clic su Alta.

  5. Fare clic su OK per salvare le modifiche e chiudere le finestre di dialogo.

  6. Nel record di Davide Milano fare clic su Salva e chiudi per aggiornare il record.

  7. Riaprire il record di Davide Milano.

    Si noti che ora la classificazione è di quattro stelle invece che di cinque.

    Wide World Importers sponsorizza un evento ciclistico a livello locale.

  8. Selezionare la casella di controllo Sponsorizzazioni correnti.

    Il numero di stelle viene aggiornato automaticamente.

Con questi dati in un record Cliente potenziale, Adventure Works è pronta per contattare nuovamente Davide Milano con maggiori informazioni sulle biciclette e gli accessori offerti dall'azienda.

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