تعامل مشتري حلول: مستند تقني

ملاحظة:  نرغب في تزويدك بأحدث محتوى تعليمات لدينا بأسرع ما يمكن وبلغتك الخاصة. وقد تمت ترجمة هذه الصفحة آلياً وقد تحتوي على أخطاء نحوية أو أخطاء تتعلق بالدقة. كما نهدف إلى أن يكون هذا المحتوى مفيداً لك. هل يمكنك إخبارنا إذا كانت المعلومات مفيدة لك في أسفل هذه الصفحة؟ إليك المقالة بالغة الإنجليزية لسهولة الرجوع إليها.

يشكل هذا المستند التقني جزءا من مجموعه "من التجارب العمليه" الخاصه بنا. انه يصف البرنامج المتوقع كيف اما مشترين يمكنك جعل التفاعلات ب# موردي برامج اكثر فعاليه من خلال تطبيق اساليب تحليل business فهمها ب# سهوله. ب# ارشادك عبر تمرين الذي يساعد في انشاء معايير تقييم البرنامج ب# طريقه فعاله تحديد ما المشاكل المتعلقه ب# حاجه الي معالجتها من خلال الحل البرامج.

للاطلاع على المزيد من المستندات التقنية، راجع المستندات التقنية "من التجارب العملية".

تعامل مشتري الحلول

كافه جدا في اغلب الاحيان، يستند عمليه شراء برنامج علي قائمه ب# الميزات او حمله الاعلانيه؛ التوصيه الصديق. تصف هذه المقاله برامج المتوقع كيف اما مشترين يمكنك جعل التفاعلات ب# موردي برامج اكثر فعاليه من خلال تطبيق اساليب تحليل business فهمها ب# سهوله.

من ان لا كما كانت عليه. الحصول علي البرنامج في العمل في اعداد مؤسسه غير حتي يشار اليها ب# التثبيت اخري. تتوفر هذه الايام، تطبيق شروط او نشر تصف ما يلزم ل# الحصول علي حزمه جديده و# تشغيله.

يتحدثون موردي برامج مزيد من المعلومات و# المزيد حول ما البيع ك# الحلول، و# لا لا رائعا. نحن تعتقد حول نشر نظام مؤسسه مثل Microsoft Project Server او Microsoft CRM، يجب اولا التفكير طبقات مختلفه ل# تقنيه سوف يتم تضمينه، و — قبل نحن حتي الوصول الي التي — يجب اخذها في الاعتبار التاثير علي الخاصه بنا الاجمالي الاعمال.

ب# حلول بيع ياتي، ب# الطبع، المبيعات الحلول. اذا كنت اتبعت هذا علي الاطلاق، كنت تعلم ان تقريبا كل المؤسسه عاليه التقنيات علي سطح الكره الارضيه التي تستهدف mid ل# المؤسسات الكبيره يعمل ل# اعاده انشاء نفسه ك# ديليفيرير مبيعات حلول. التاكيد من Microsoft بين هذه المؤسسات. قامت Microsoft ب# العمل نطاق واسع مع مرور السنوات بضع الاخيره ل# انشاء حلول بيع ك# قاعده المساعده في حقل المبيعات و# اجبار التنفيذ به.

ما هو مندوب مبيعات حلول؟ انها true انها لا تزال مندوب مبيعات. و# مع ذلك، تحسين حلول اعمل مندوبي المبيعات ليس فقط ل# نقل مربع البرامج، و# لكن ل# انشاء شيء مما يساعد علي العميل الحاله الخاصه بهم.

ممتاز اصوات حتي الان؛ نيرفانا من مندوبي المبيعات المظهر الكل ل# تحسين الكثير الخاص بك في الحياه. و# لكن هذا تاتي مع مطالبه، و# ذلك التحدي عنونه تكون علي علم ب# حيث يمكنك — العميل المتوقع — يمكنك المشاركه.

التركيز علي المشكله

يتم التحدي الذي الوجه مندوبي المبيعات حلول معظم عند وصولها الي السوق الخاصه بنا بريكونسيبتيون حول ما علي حل ل# المشكله يجب ان تبدو. نحن ذا كنت معتادا علي التركيز علي الدالات و# الميزات من البرامج، عندما نتحدث ل# مندوب مبيعات برنامج تقريبا حتما العملاء المتوقعين المحادثه الي مباشره، "البرنامج القيام ب# ذلك؟ يمكنك البرنامج القيام ب# ذلك؟ " واجه برامج فيها مندوبا المبيعات — و# تلك هي انواع الذين تم نقلهم الي حلول بيع المواضع — وب# التالي المستخدمه ل# بيع الدالات و# الميزات التي يمكنهم غالبا تنس طرح سؤال الاساسيه كل: "ما هو المشكله؟"

الان ذلك قد الصوت حماقه، و# لكن اذا كنت تعتقد حول اخر محادثات بضع مع برامج فيها مندوبا المبيعات، قد تندهش في كيفيه نادرا ما هذا علي بالك السؤال. يمكن ل# موردي مثل Microsoft و# الاطراف تلقي العديد من طلبات تقديم العروض كل سنه. قد رايت المئات منها مع مرور السنوات، و# شيء واحد دائما موجود علي شبكه طويله الدالات التي يتم توقع المورد ل# تعبئه. جدول البيانات كبيره هذا غالبا ما هي اساس الرد الي العميل.

ما هو نادرا ما تقديم وصف ل# احتياجات الاعمال التي سيتم معالجتها من خلال كل من هذه الدالات. من السهل ذا الحصول علي دخول في ميزه نحن الالمام ب# من منتج سابقه او ان اننا قد رايت التي تمت ترقيتها في مكان ما ان تتطلب التخصص الحقيقي ل# التركيز علي ما لديك الينا مهتما ب# هذا المنتج الجديد في مكانه الاول. يمكن ان يكون هذا خاصه ذلك في مؤسسه تعيين المكان حيث يوجد كثير من ادخال الي تقدم نوع حل ل# المشكله. من الاسهل ل# ارسال طلب طرح ل# الاشخاص ل# سرد كافه الدالات التي تود في نظام برنامج جديد من التحدث حول يحتاجه معينه.

اذا كنت تبدا ل# التفكير في ربما انك قد تم تفقد اسم واضح، ف# انت لست فقط. شرط هذا ذا شائعه في البرامج في هذه اللحظه الذي يحتوي علي سبرونج فئه جديده ل# تسمي "محلل الاعمال"، و# هو مستشار الاعلي. يتم تدريب هؤلاء الاشخاص ل# انشاء الاتصال من احتياجات العمل ل# وظيفه البرنامج. دعنا نلق عده دقائق ل# الاطلاع علي كيفيه تطبيق المفاهيم الاساسيه — ب# الطريقه "محلل اعمال" قد تنطبق عليها — في التقييمات الخاص بك من برامج مستوي المؤسسه.

تحديد احتياجات مهنيه

اول ما يجب اخذها في الاعتبار ما احضار احتياجات مهنيه البحث عن نظام برنامج جديده في اول مره. استشارات خاصه بنا المؤسسه غالبا الشركات علي تنفيذ برنامج اداره مشروع المؤسسه. عند وصول في مؤسسه ك# مستشار، من الوقت قبل ان نشرح حول ما اذا كنت تريد شراء البرنامج، اطلب من المؤسسه اداء اداره المشاريع الان.

عند الانتهاء من الاجابات، اطلب من دائما هذا السؤال المتابعه: "هو هذا الاسلوب مفيدا لك؟" ب# شكل مدهش العميل غالبا اجابات علي انها. لي يحتوي علي المحادثه التنفيذ ل# التوقف عن هناك. "اذا لم يكن هناك ليس مشكله،" توضيح "لا توجد ايه طريقه لي اعداد علي حل ل# المشكله ل!" غالبا ما تؤدي هذه الاجابه الاشخاص توقف ل# فتره قصيره. "ل# ماذا كانت نحن تسمي؟" سيتم طرح. يمكن ان يختلف الاجابه علي نطاق واسع، كما انها لا غير الشائعه ل# الاشخاص ل# القاء نظره حول الغرفه يحقق ان هناك عده جداول الاعمال تحت الاستخدام التي يجب تطبيق — و# المحادثه الخاصه بنا القديمه اقل من 5 دقائق!

ل# ذلك، طرح "ما هو حاجه العمل الخاصه بنا؟" مكان المناسب ل# البدء. يتم دائما هدف الاجمالي الذي اجابات علي هذا السؤال — هدف جومبستارتيد المبادره في اول مره.

اجراء تمرين الرؤيه

بعد ذلك ستحتاج الي البحث اجراء بعض الشيء في المعني فيما يتعلق ب# الاداء الوظيفي البرامج. عند تطبيق نحن enterprise برنامج ل# اداره المشاريع مثل Microsoft Project Server في مؤسسه، يمكننا تبدا دوما ب# تمرين رؤيه الذي يتضمن افراد مفتاح — الذين يتم تقييم البرنامج — و# الاداره العليا — هؤلاء الراعيه التمرين. لم يكن كافيه ل# القيام ب# هذا التدريب مع الموظفين الفنيه فقط، ل# ان الهدف من هذا التدريب ل# توصيل اهداف العمل علي دالات التقنيه.

اليك طريقه فعاله ل# تنفيذ هذا الاجراء: وضع افراد الاساسيه في غرفه ب# استخدام لوح معلومات كبيره. تقسيم لوح المعلومات الي اعمده 4: بدء مع عنوان في العمود اقصي اليسار فقط. اطلق عليه "قرار العمل".

لوح المعلومات مع أربعة أعمدة، بما في ذلك عمود "قرار العمل"

في العمود الايمن ستقوم ب# قائمه قرارات مهنيه ترغب ان ل# اجراء ب# استخدام نظام الجديد الذي يتم الاخذ في الاعتبار. عندما نقوم ب# ذلك ب# استخدام عميل، هو اول ما الاشخاص الذين ترغب في تنفيذها ل# سرد كثير من الميزات، حيث يكون ل# اصر ازاء الاجابات و# الهامه قرارات تجاريه. علي سبيل المثال، قد مشارك مباشره سبيل المثال، "تحتاج الي قائمه ب# كل الموارد و# حمل العمل الخاصه بهم." التي قد تكون true، ب# طبيعه الحال، و# لكن ما الذي تحتاج اليه ل# معرفه ما هي قرار العمل ارتكاب ب# استخدام هذه القائمه.

قد تكون بعض الامثله عن قرارات تجاريه:

  • توظيف او تشغيل في قسم معين

  • جعل انتقال او قرار اكمال / عدم اكمال علي مشروع

لوح المعلومات مع عمود "قرار العمل" وقائمة بقرارات العمل

ب# مجرد اصبح لديك قائمه قرارات مهنيه جيده، ضع مؤشر الماوس. الان الوقت المناسب ل# مراجعه قائمه قرارات الاعمال و# تعريف القرارات الاولويه العليا. قد تحتاج الي طلب نفسك هذا السؤال: اذا كنت قد فقط الحصول علي اجابات ل# احدي هذه قرارات العمل الذي تريد تقديم القيمه القصوي ل# المؤسسه؟ اختيار القرارات اهم ثلاثه ب# شكل دائم اسهل عند هذه النقطه في العمليه.

اذا حصل هذا الي الان، قد تم عمله اكثر من معظم المؤسسات التي ابحث برنامج اداره مشروع المؤسسه. القدره علي توفير قائمه ذات اولويه قرارات العمل الاكثر اهميه الي الموردين انظمه كبير جدا خطوه الي الامام ل# العمليه ب# اكملها. عندما يمكنك معرفه الموردين النظام قرارات تجاريه ما تحتاج الي اجراء، يتم تزويد ل# الانتقال الي مهام اصعب التحدث حول وظيفه بسيطه ل# التحدث ب# شان كيفيه عمل المؤسسه اكثر فعاليه.

بعد ذلك، القاء نظره علي كل القرارات و# طرح "ل# كي تتمكن من اجراء هذا القرار business عن التقرير الذي يتطلب؟" يتم اتخاذ قرار تقريبا كل بعد البحث في تقرير واحد او اكثر. تسميه العمود الثالث "تقرير". ل# كل من القرارات اهم ثلاثه، القائمه في هذا العمود علي التقارير المطلوبه ل# اتخاذ قرارات المناظره.

علي سبيل المثال، قد لفظ التي ل# تحديد ما اذا كان ل# توظيف او اطلاق الافراد ل# قسم معين، نحتاج الي تقرير حسب القسم يعرض السعه مورد تخطيط البيانات. يشمل ذلك تنبؤ الامام حمل العمل المتوقعه و# اتاحه الموارد المتوقعه و# الجدول الزمني. اذا كنت شركه متوسطه، ف# قد يكون التدفق النقدي مهما ايضا. قد، علي سبيل المثال، يكون لديك حاجه ل# افراد اضافيين لكن يتعذر عليك العثور علي النقديه ل# توظيف عليها. يتضمن التقرير التدفق النقدي السكان المقدر و# الخارجه المالي مع رصيد الجاري.

لوح المعلومات مع عمود "التقرير وقرار العمل"

اذا كان يمكننا تعبئه عمود التقرير ل# كل من القرارات لقد حددنا ك# الاولويات الخاصه بنا، بدء تشغيل شكل ما علينا سوف تتطلب مسبقا ل# كي تصبح مسح. بعد الانتهاء من ذلك، اصبح لديك قائمه الاخراج الفعليه التي تتطلب من نظام المتوقع.

ضع مؤشر الماوس مره اخري هنا ل# معرفه ما اذا كان قد تم مسبقا تقارير من نوع انتهائك من تحديد مسبقا قيد الاستخدام في المؤسسه. من المحتمل ان تكون ان وجود تلك التقارير، و# لكن ب# تنسيقات متعدده و# عنده ب# استخدام اي بيانات غير كامله او الزائد المجهود المطلوبه ل# انشاء هذه. اذا وجدت تنسيقات التقارير التي عملت في المؤسسه، يمكنك اضافه هذه الي قائمه متطلبات النظام. الان يمكنك توفير مزيد من المعلومات الي الموردين النظام.

مع التقارير الرئيسيه الان التعرف علي هويتك، يمكننا الانتقال الي العناصر الموجوده علي نظام المطلوبه ل# انشاء هذه التقارير. اضافه عنوان "تحليل" ل# العمود الثاني من المخطط. ل# كل تقرير، ل# تحديد تحليلات او الخوارزميات المطلوبه ل# انشاء التقرير. علي سبيل المثال، تقرير تخطيط سعه مورد، يمكننا قد يتطلب جدول مسار هام من نظام اداره المشروع و# اجراء تحليل تسويه مورد.

لوح معلومات مع أعمدة التحليل والتقرير والقرارات المهنية

هذه التحليلات سيتم غالبا ما تكون توزيعه تبعا لها قبل موردين علي اساس عدد كبير ميزات يتضمن كل منها. (نعم، بيع الميزات ما زال الحياه و# جيدا!) ما الذي يجب ان تكون قادرا علي تحديد ما هو الحد الادني من الوظائف التي سيتم تقديم تقارير التي تتطلب الذي يمكنه عندئذ اجراء او تحسين قرار العمل التي تقوم ب# تعريف. قد تندهش في الاساسيه كيف يتم الوظيفي الذي تحتاجه ل# كي تتمكن من تلبيه متطلبات العمل الفعلي الخاص بك. ل# بعض التقارير، لا التحليل او العمليات الحسابيه سيتوجب علي الاطلاق؛ تحتاج الي التقارير فقط ان تكون بسيطه التجميعات التي يمكن انشاء اليمين الخروج من بيانات النظام الجديد.

و# اخيرا، يمكننا تصل الي العمود الاول في المخطط الخاص بنا. بعد انتهائك من تحديد تحليلات مطلوب، يمكنك نقل ل# تحديد عناصر البيانات المطلوبه ل# موجز التحليلات.

اضافه عنوان "ادخال" الي العمود الاول من المخطط.

في المثال نحن مضت علي استخدامك، قد يتطلب علي قائمه كامله ب# المهام ل# كل مشروع إيمبليكاتيد في العمل القسم. قد يكون هذا جدا ايضا كل مشروع في المؤسسه. نحن ستحتاج ايضا الي ملف تعريف كامله من توفر كل مورد مع حمل العمل المعرفه في كل مهمه حيث عند تحريك المهمه في تحليل الجدول الزمني، حمل العمل الانتقال في تحليل تسويه المورد. تذكر ايضا كيف يمكننا بدء استخدام القرار التوظيف او تشغيل في قسم معين؟ نحن ستحتاج ايضا الي ان تتمكن من تحديد الموارد حسب القسم.

لوح معلومات مع إدخال، وتحليل، وتقرير، وأعمدة Business Decision

نحن نقل مماثله ل# ما يلي من المخرجات علي اليسار ل# الادخالات في الجهه اليمني حتي، لقد حددنا كل ما علينا ستحتاج الي في الخاصه بنا نظام جديد ل# المؤسسه.

تقييم المخاطر

بعد اكتمال هذا التمرين، مفيد ل# العوده الي كل من الادخالات و# تحديد كيف المتوفره هذه العناصر من البيانات. قد تجد — كما اننا غالبا ما — ان لا يكون بعض هذه العناصر حتي موجودا. علي سبيل المثال، لا تحتفظ بعض المؤسسات علي قائمه كامله ب# اتاحه الموارد. يمكنك ايضا العثور علي كل غير مشروع يحتوي علي جدول تحميل مورد يظهر التحميل الموارد التي يتم انشاؤها من قبل ذلك المشروع. في العديد من المؤسسات، لا يتم وضع انواع معينه من المشاريع في نظام من اي نوع. العمل الطوارئ او فريق الدعم التقني في العمل او العمل العادي الصيانه بعض الامثله الشائعه.

اذا لم يكن الوصول الي البيانات الاساسيه التي سيتم مطلوب ل# تحقيق نتائج العمل، ف# انك تقرا ل# القاء نظره علي هذا العنصر نظام ك# مخاطره. علي سبيل المثال، اذا كان علينا العثور علي انه يمكنك نقوم ب# تعريف جداول تحميل مورد ل# حوالي 80% مشاريع المؤسسه، يمكنك الداخليه نتوقع ل# تحسين قرار العمل الخاصه بنا ل# زياده او انقاص فريق العمل؟ يكون من المحتمل ان، لا " ل# ماذا؟ ل# انه ربما قد يمثل 20% مشاريع غير موجوده في النظام 80% حمل العمل ل# قسم معين. اذا لم يكن كل البيانات، ف# يمكنك اطلاقا التعرف علي ما اذا كان التقرير النهائي دقيقه.

هناك طرق حول هذه الانواع من المشاكل، ب# الطبع. اسلوب واحد ل# عزل جميع عمليات الاعمال اوجه المؤسسه حيث لا يمكن الحصول علي حق الوصول الي عناصر البيانات. لا يوجد لديك ب# قسمه قد لا تكون المشاريع الخاصه به في النظام مدرجا اما الموارد الخاصه بها. لا يمكن اجراء ذلك ذا ما عليك سوي في كل حاله؛ ف# ستحتاج الي البحث العنصر ب# عنصر ل# معرفه كم المخاطر دوره العمل تلك و# قرارات العمل الي التنفيذ. لم يكن غير الشائعه عند هذه النقطه في عمليه اعاده تعيين اولويتها ب# قرارات العمل النهائي ترغب ان ل# تحسين. قد يكون لديك قرار جذابه و# لكن اتضح انها المخاطر عالي جدا وب# التالي لا يساوي ممارسه في وقت مبكر مراحل عمليه النشر.

توثيق الامور التي قمت بها

عندما يتم اجراء هذا النوع من الاجتماع، تعيين الكاتب — شخص الوظيفي الذي سيكون ل# تسجيل تعليقات خلال العمليه و# الملاحظات. اسباب تم ذات الترتيب قرار معين ك# عالي او ذات الاولويه المنخفضه او ل# ماذا شيء ما تم اعتبار نسبه مخاطر عاليه سيتم يمكن ب# سرعه المنسيه اذا لم يكن لديك ملاحظات جيدا ل# الرجوع ل# الخلف الي.

من المهم جدا ل# تسجيل:

  • ما الذي كتبته علي لوح المعلومات

  • الاشخاص الذين شاركت في العمليه

  • من يملك كل قرار العمل النهائي

اذا كانت تشعر ب# الحيره في هذه المرحله، لا داعي ل# القلق. يمكن انجاز هذا التدريب ب# الكامل ب# سرعه، حتي في المؤسسات الاكبر. لم يكن غير الشائعه ل# كي تتمكن من اكمال العمليه ب# الكامل في يوما او اثنين ربما. سر نجاح يتلقي مستوي اداره المناسبه في الغرفه. فضلا عن ذلك، افضل خيار هو تيسيره هذا النوع من الاجتماع ب# واسطه احد الاشخاص من خارج المؤسسه التي لا يتم بريديسبوسيد ل# تنفيذ مهام الطريقه انها دائما تم تنفيذها.

يتم المعارف الطاقه

اذا كنت تبحث في انظمه اداره مشروع المؤسسه — في الواقع، في انظمه المؤسسه من اي نوع — اكمال هذا التمرين يوفر لك كميه كبيره من الطاقه عند التفاعل مع موردين انظمه البرامج. يمكنك فورا التمييز بين تلك العناصر ل# نظام الهامه ب# النسبه لك و# تلك التي لا. يمكن توفير موردي برامج مع قائمه التقارير و# القرارات التي تريد جعلها.

قد تندهش علي بعض الاستجابات التي قم ب# العوده الي يمكنك من الموردين. تحرير ما يصل الي استجابه ب# طريقه اخري غير علي اساس الميزات — ب# معني، محاوله ملائما ل# داله مربعه مطلب round — الموردين افضل يمكن ل# اظهار كيفيه الرد التحديات الاعمال ب# استخدام الانظمه الخاصه بهم ل# ميزه افضل الخاصه بهم.

فيما يلي الفوائد التي سيحصل اكبر من اجراء هذا التدريب: انشاء معايير تقييم الجاهزه. الان، اثناء مرحله اثبات مفهوم، يمكنك فورا التركيز علي ما اذا كان يقوم النظام ب# تسليم المعلومات التي تحتاج اليها ل# تحسين قرارات العمل عليك اجراء.

حول الكاتب

إن كريس فانديرلويس هو رئيس ومؤسس شركة HMS Software ومركزها كندا، مونتريال، وهي شريك معتمد من قِبل Microsoft. حاز على شهادة البكالوريوس في الاقتصاد من جامعة ماكجيل، ويتمتع بخبرة تزيد عن 30 عاماً في مجال أتمتة أنظمة التحكم في المشاريع. وهو عضو منذ فترة طويلة في معهد إدارة المشاريع (PMI)، وساعد في تأسيس فصول مونتريال وتورونتو وكيبيك لمجموعة مستخدمي المشاريع من Microsoft‏ (MPUG). تشمل المنشورات التي كتب كريس مقالات فيها Fortune وHeavy Construction News ومجلة Computing Canada وPMI’s PMNetwork وهو كاتب دائم في Project Times. يدرّس كريس إدارة المشاريع المتقدمة في جامعة ماكجيل ويتحدث في الكثير من الأحيان في أنشطة جمعية إدارة المشاريع في جميع أنحاء أمريكا الشمالية وحول العالم. شركة HMS Software هي ناشر نظام ضبط الوقت الموجه نحو المشاريع TimeControl، وهي شريك في حلول مشاريع Microsoft منذ عام 1995.

يمكن الاتصال بكريس فانديرلويس عبر البريد الإلكتروني على العنوان: chris.vandersluis@hms.ca

إذا كنت ترغب في قراءة المزيد من المقالات ذات الصلة بإدارة مشاريع المؤسسة بقلم كريس فانديرلويس، فيمكنك مراجعة موقع HMS’s EPM Guidance (http://www.epmguidance.com/?page_id=39).

تعزيز مهارات Office
استكشاف التدريب
الحصول على الميزات الجديدة أولاً
الانضمام إلى Office Insider

هل كانت المعلومات مفيدة؟

نشكرك على ملاحظاتك!

شكراً لك على الملاحظات! يبدو أنه من المفيد إيصالك بأحد وكلاء دعم Office لدينا.

×